Cómo crear contenido B2B que atraiga, convierta y fidelice

En el mundo digital actual, el contenido B2B se ha convertido en una herramienta fundamental para atraer, convertir y fidelizar clientes. Sin embargo, crear contenido que realmente funcione no es tarea fácil.

Nuestra metodología se divide en 4 pasos.

Conoce a tu audiencia B2B

El primer paso para crear contenido B2B efectivo es conocer a fondo a tu audiencia. ¿Quiénes son tus clientes ideales? ¿Cuáles son sus necesidades y desafíos? ¿Qué tipo de contenido les interesa?

Según un estudio de HubSpot, el 70% de los consumidores B2B prefieren aprender sobre productos y servicios a través de contenido informativo, en lugar de anuncios publicitarios.

Consejo: Para conocer mejor a tu audiencia, puedes realizar encuestas, entrevistas, o analizar su comportamiento en línea. El Libro The Mom test te puede ayudar mucho en este proceso.

El marketing B2B no se trata de vender productos. Se trata de construir relaciones con clientes potenciales y ayudarlos a tener éxito

John Jantsch

Crea contenido de alta calidad

Una vez que conozcas a tu audiencia, es hora de empezar a crear contenido de alta calidad que les resulte útil e interesante para poder empezar a tener nuestros primeros Touchpoints de forma orgánica con el potencial cliente,

Céntrate en crear contenido que responda a las preguntas y necesidades de tu audiencia. Ofrece información valiosa, consejos prácticos y soluciones a sus problemas. (Tu eres su solución y debes dejárselo en claro.)

«El contenido no es el rey. La audiencia es la reina. Y el contenido es el mayordomo que le sirve.»

Gary Vaynerchuk

Captación de Leads B2B – Elección fundamental

El formato de tu contenido dependerá del tipo de información que deseas compartir y de los hábitos de consumo de tu audiencia.

¿Cuándo conviene cada formato en el B2B?

En el marketing B2B, la elección del formato adecuado para tu contenido es crucial para alcanzar tus objetivos. Cada formato tiene sus propias ventajas y desventajas, por lo que es importante conocerlas a fondo para elegir el que mejor se adapte a tus necesidades.

A continuación, te explicamos en detalle cuándo conviene cada formato:

1. Artículos de blog:

Ideal para:

• Informar y educar a tu audiencia sobre temas relevantes a tu industria.
• Compartir noticias y tendencias del mercado.
• Generar interés y tráfico hacia tu sitio web.

Porque el Blog es un gran aliado en b2b:

• Los artículos de blog son una forma fácil y rápida de compartir contenido con tu audiencia.
• Permiten optimizar tu sitio web para los motores de búsqueda (SEO).
• Ofrecen la posibilidad de interactuar con tu audiencia a través de comentarios.

Ejemplo: Un proveedor de software B2B podría publicar un artículo de blog sobre las últimas tendencias en tecnología de la nube. Genera interés por parte de gente que busca ese tema por ende es mucho mas facil llegar a leads calificados.

2. eBooks:

Ideal para:

• Ofrecer contenido de alta calidad y en profundidad sobre un tema específico.
• Generar leads y aumentar la base de datos de contactos.
• Posicionarte como un experto en tu industria.

Porque usar el E-book?

• Los eBooks permiten ofrecer contenido más extenso y complejo que un artículo de blog.
• Son un recurso valioso que los usuarios pueden descargar y leer sin conexión a internet.
• A cambio de la descarga del eBook, puedes solicitar información de contacto a los usuarios.

Ejemplo: Una empresa de consultoría B2B podría ofrecer un eBook gratuito sobre cómo mejorar la eficiencia del marketing. Te transformas en un experto y los lectores confiaran mas en tu empresa.

3. Guías o Infografias:

Ideal para:

• Proporcionar instrucciones paso a paso sobre cómo realizar una tarea específica.
• Ayudar a los usuarios a resolver problemas comunes.
• Demostrar el valor de tu producto o servicio.

Razones:

• Las guías son un formato práctico y útil que los usuarios pueden seguir para alcanzar un objetivo específico.
• Permiten generar confianza en tu marca al ofrecer soluciones a los problemas de tu audiencia.
• Pueden ser utilizadas para promocionar tu producto o servicio de forma indirecta.
• Presentar información compleja de forma visual y atractiva.
• Compartir datos y estadísticas de una manera fácil de entender.
• Aumentar el alcance de tu contenido en las redes sociales.

Ejemplo: Un proveedor de software CRM podría crear una guía sobre cómo optimizar la gestión de las relaciones con los clientes. Una forma rapida de conseguir sus mails, aportar valor y que se difunda contenido con el nombre de tu empresa.

5. Vídeos O VSL:

Ideal para:

• Explicar conceptos complejos de forma visual y atractiva.
• Mostrar tu producto o servicio en acción.
• Generar engagement y aumentar el tiempo de permanencia en tu sitio web.

Razones:

• Los vídeos son un formato multimedia que permite conectar con la audiencia a un nivel más profundo.
• Son una herramienta poderosa para contar historias y generar emociones.
• Ofrecen la posibilidad de interactuar con la audiencia a través de comentarios y preguntas.

Ejemplo: Un fabricante de maquinaria industrial podría crear un vídeo que muestre cómo funciona su producto en detalle o ser un lead magnent para que luego le escriban pidiendo mas información

6. Webinars:

Ideal para:

• Compartir conocimiento y expertise con tu audiencia.
• Generar leads y aumentar la base de datos de contactos.
• Interactuar con tu audiencia en tiempo real.

Razones para coinsiderarlos:

• Los webinars permiten ofrecer contenido de alta calidad a un público amplio.
• Son una herramienta efectiva para generar leads y oportunidades de negocio.
• Ofrecen la posibilidad de establecer relaciones con potenciales clientes.

Ejemplo: Una empresa de software de análisis de datos podría organizar un webinar sobre cómo utilizar sus herramientas para mejorar la toma de decisiones en RRHH

Nurturing y fidelizacion B2B

La nutrición B2B es el proceso de desarrollar gradualmente las relaciones con los potenciales clientes (leads) para convertirlos en clientes leales. Se trata de educarlos, ofrecerles valor e involucrarlos con tu marca a lo largo del viaje del comprador.

Beneficios de la Nutrición de leads

• Mayor tasa de conversión: Los leads nutridos son más propensos a convertirse en clientes que los leads que no reciben ningún tipo de seguimiento.
• Ciclo de ventas más corto: Al educar a los leads de forma anticipada, puedes acortar el tiempo que toma cerrar una venta.
• Mayor valor de por vida del cliente: Los clientes nutridos y fidelizados tienden a comprar más a menudo y gastar más a lo largo del tiempo.

¿Qué es la fidelización B2B?

La fidelización B2B se centra en mantener a tus clientes satisfechos y comprometidos con tu marca. Se trata de ir más allá de la venta inicial y construir relaciones sólidas que conducen a la repetición del negocio y las referencias.

Estrategias de fidelización B2B:

• Programas de fidelidad: Ofrecer descuentos, recompensas exclusivas y otros beneficios a los clientes leales.
• Excelente servicio al cliente: Brindar una atención al cliente excepcional para resolver problemas y superar las expectativas.
• Comunicación continua: Mantener a los clientes informados sobre nuevos productos, servicios y ofertas.
• Eventos exclusivos: Invitar a los clientes a eventos y webinars exclusivos para mostrarles tu aprecio.
• Solicitudes de feedback: Pedir a los clientes su opinión y utilizarla para mejorar tu negocio.

Beneficios de la fidelización B2B:

• Aumento de los ingresos: Los clientes leales gastan más que los nuevos clientes.
• Reducción de los costos de adquisición: Es más costoso adquirir nuevos clientes que fidelizar a los existentes.
• Ventaja competitiva: Las empresas con clientes leales tienen una ventaja competitiva sobre sus competidores.